九好近距离—谁的商业模式最具价值

  潮水褪去,才知谁是真正的裸泳者。当率先创新升级的一批企业,度过生存期,步入成长期,哪个商业模式最具价值? 早在去年10月25日,由集团董事长郭丛军发起,正和岛主办的“新形势下的商业模式——头脑风暴之九好模式”主题沙龙在西湖九号会所举办。
  第一环节:简述九好模式——九好集团董事长郭丛军
  九好从事“后勤管理”,标准化的现代服务业。将企事业单位,包括政府、医院、部队的后勤整体打包承接,作为甲方;另一端则联合后勤供应商,进行抱团合作,为甲方提供服务。该模式的优势,在于整合了上下游资源,掌握了整个后勤产业链的话语权。九好的盈利模式与国美、苏宁类似,唯一的区别他们是开店,我们抓终端。
  一种商业模式不是产生即形成的,而是逐渐演变的。九好模式就是在发掘客户需求、调整服务流程的过程中渐趋完善而来的。
  九好模式有三大核心:
  多方共赢。供应商通过我们的渠道开拓,压缩了营销成本;客户通过规模化采购与服务,实现了采购与人力资源成本的明显降低。
  资源简化。将上下游多余的资源与流程进行简化。譬如,以前客户采购需要物流,供应商供货需要物流,通过我们,就可以实现重叠部分物流资源的简化。
  腐败控制。一家工业企业,后勤年采购额可达千万;有些房产企业中,项目经理流失率非常高。为什么呢?因为在建材采购环节中潜藏了巨大利益,呆久了,就容易露陷。还有部队、政府等,九好将这些后勤社会化,对腐败行为进行控制与约束。
 
  第二环节:模式点评——国内著名企业管理咨询顾问高建华
  不论从商业逻辑还是从商业理论上讲,九好模式都非常契合最具价值新商业模式的几个要点。
  其一,任何商业模式的创新起点是客户价值。所谓客户价值就是利他主义,通过利他换取自身利益,即帮助别人成就自己。很多人都以为经商是利己的,慈善是利他的。其实正好相反。正如九好模式,通过帮助客户控制腐败、节约成本,帮助供应商拓展市场、改善环境,实现自己的价值。
  其二,产品价值是重点。九好模式的产品就是服务,服务需要从挖掘未被满足的需求入手。国内企业往往习惯了抄袭模仿,跟风效应,结果就出现了重复建设与恶性竞争。西方则相反,苹果的理念就是“做跟别人一样的产品,是一种耻辱”。九好就是一种模式的开创者,第一个敢吃这个螃蟹的。
  其三,新商业模式很重要的一点就是设置壁垒。一种优秀的商业模式出现后,必然有人会在后面模仿。所以,商业模式设计之初,就需要先想好“我的壁垒是什么?”,阻止竞争对手蚕食利润。中国很多行业最后都变成了微利行业,就是因为先行者没有设置好技术壁垒。
  其四,未来好的商业模式必须打造一个生物链。苹果的成功,就是一个生物链的成功。它不仅仅是简单做一个手机产品,而是调动全世界的资源共同参与一项事业。你打造的生物链上,参与者越多,你的安全系数就越高。试想,如果苹果倒闭了,那世界上那些靠苹果生存的首先不同意。在这一点上,九好模式做得就不错。
  其五,一种模式能打通一个平台,那就是最持久的商业模式。九好模式,一端系着供应商,另一端系着客户,这就是“配电盘”的模式,是一种倍增模式。阿里巴巴、百合网这些也是平台经济,但他们还处于浅层次。通俗而言,他们只管让双方“相亲”。而九好做的是“猎婚”,对双方进行审查,并撮合他们结婚。平台经济,最重要的是能掌握主导权与话语权。
 
  第三环节:分述九好模式的看法与未来发展建议——在场嘉宾
  浙江大学管理学院EDP中心副主任卢艳峰:
  九好模式类似平台,上游整合供应商,下游整合客户,通过系统集成、管理与服务,将两者需求进行对接,是很好的模式。在当前形势下,对于托管而言,服务能力提升与管理水平考验都是关键要点。因此,此平台的打造对于后台的管理支撑是极其高的。其中信息系统建设就是其中一块,比如采购方在手机上就可以采购。
  再者,九好模式一端是上千家的客户,一端是数千家的供应商,这两个庞大的群体其实是可以双向流的。也就是说,供应商可以成为客户,客户也可以是供应商。这种来自内部系统的发酵,前面高老师说的这是“配电盘”原理,是倍增的。但这么大容量的平台建设难度系数是很高的,需要把握关键控制点,就像铺设管道中,最关键的是要知道阀门在哪。
  浙江金永信投资控股集团有限公司董事长杨增荣:
  我是投资九好的,第一轮投资很成功,现在追加第二轮投资。为什么投资九好?起初,看重的是他的团队。因为做营销与服务,最重要的是人。第二轮投资时,我们与企业团队开了很多会。其中上海子公司,总经理在会上说其中一单客户量有一个多亿。四川分公司则承诺明年要做5个亿。所以,这时候我看重的是九好的模式。平台经济,正如高老师所言,这是个利润倍增的模式,市场容量巨大。
  浙江大乘担保有限公司董事长薛靖中:
  九好模式可以套用现在商业中比较流行的一个词“云计算”“云后勤”,与IT中的信息集成是很相似的。云后勤,就是把资源整合起来,进行优化、组合与对接。
  说到商业模式,其实平台大家都想建。但在国内,新商业模式最大的问题就是“被复制”,而且复制速度特别快,所以如何防“被复制”很重要。另外,从信息对接而言,一种是简单的信息沟通,另一种就是高老师前面说的“撮合”。
  互联网最高价值是免费信息的交流,它解决的是信息不对称的问题。但在平台建设过程中,不是以“卖信息”赚钱的。通过信息挖掘更深的商业模式,这才是更高的商业模式。所以,像阿里巴巴这样的电商模式还处于较浅层次的。九好能把错综复杂的东西整合起来,我真的很佩服。
  中交物产集团董事长陈合富:
  未来30年,就是商业模式的竞争,把传统的商业模式转化到一种现代化集成服务的商业模式,这是必然的趋势。怎么将这种模式发挥到极致?是风向型模式还是倡导型模式?这两个问题非常重要。
  九好模式将企业从繁琐的后勤中解脱,降低了支出成本,提高了工作效率。九好将商业模式贯穿到整个产业链,形成产业链的共生,利益的共沾。这种模式一定是朝阳的且长久的。中交物产的商业模式与九好差不多,但我们最头痛的是没有把金融风险转化或分摊。我们的项目比较大型,比如一条铁路的开工到结束,你只要找我一家就可以了。然后,整个项目运作过程中资金出现缺口,我们就出垫资方案。所以说,怎么把金融创新整合到商业模式中,这还需要我们去深入研究。
  舟山太平洋化工有限公司总裁潘胜:
  今天来之前并不了解九好,但听了后非常震惊。像九好这样的模式,不能说特别新,但能在国内做成功特别不容易。我是做港口的,从自身行业看,起码有三块不容易。一是船舶管理,这在西方很成功,但在国内就很难。二是保险经纪,中国的比率非常低。三是第三方物流,在集装箱上是成功的,但在散货上不成功。
  这个模式可以很简单地理解,就是批发价和零售价,中间赚以差价。也就是说,保险公司永远不可能拿到这么低的保费。我在舟山,是唯一一家港区委托上海保险经纪的,我拿到的点与在舟山拿到的点比差一半价格,但保险经纪仍在赚钱。但这种模式在国内推广特别难,有些非客观因素会变成客观因素。
  九好模式也是这样。国内企业很多还处在传统的封闭式思维点上,喜欢“麻雀虽小,但五脏俱全”;钱宁可被骗走,不愿意被赚走。所以九好模式能跳出窠臼,创新模式,并将这些模式推广至全国,实现了成功,非常了不起。
  浙江康恩贝健康有限公司CEO胡纲亮:
  九好创新实质就是商业模式的创新。康恩贝最主要的药品是OTC药品,主要在药店销售,更接近于快速消费品。这10年来,取得了相对好的成绩。在快销领域,比如贝因美、汤臣倍健、合生元这些企业,都在短时间内获得了较快成长。他们并不是产品机器,不是说他们的产品是唯一的,他们的成长公式在于营销的成功,即创新渠道策略的成功。所以说,渠道创新是非常活跃的一个点,能够带来很多商业奇迹。
  杭州鹏达投资有限公司董事长潘家俊:
  我说下生活工作中遇到的一些实际困扰。作为开发商,在企业里,就不用提了,自然需要一班人马来做建材采购。但有时候在生活中,自己家里搞装修也很头疼。如果建材采购交给设计师,大多都会在中间捞取回扣,自己采购又没时间。
因此,我特别希望有一家单位能全权代理,承诺最低的价格与透明的操作。还有车辆保险的返点问题,在家用车和企业用车里都存在。这些,我总是在想要有这么一家单位帮我处理就好了。九好,正是我们迫切需要的一家公司。
  浙江中商控股集团有限公司董事长董国民:
  类似于九好的模式,今后肯定越来越多。专业的人做专业的事,在细分市场中找到自身一席之地,这种模式会不断出现。
  不拿企业说,拿小家来说。现在的年轻人越来越少有人会做饭,家里的盆栽也不会打理,这就需要第三方服务机构的出现。中国这么多的人口,只要我们抓准一个细分市场,去专攻去深耕,就能发掘巨大的潜能。
  美好控股集团有限公司董事长沈月华:
  九好能把22项业务在同一个模式里做好,很了不起。房产企业,包括四方面:装修、景观、市政、建筑。很多人跟我说,任何一块年承接量都非常大,为什么不自己做?我反问,你看,我们自己装修能不能比我们请来的人装修得更好?如果没有这个能力,我绝对选择外包。自己做不到的,坚决不做,交给别人做。
  杰牌控股集团有限公司董事长陈德木:
  我是做传统制造业的,听了之后,我就想为什么我们的采购没有跟你联系?在当前形势下,分工越来越专业,合作越来越紧密,民企就很需要这种模式的服务。全程听下来,我个人对这个模式是非常信任,我觉得我们企业应该加入到你们的联盟中去。
  我们企业现在也在转型。杰牌是替高端装备制造核心零部件的,有人将它比喻成机械工业的芯片——传动设备。整个行业的销售方式,多采用全国办事处的方法。而杰牌想通过建立销售服务中心的模式,这个模式推广了近10年,但到现在,压力依然很大。我的目标是在国内外组建100家传动销售服务中心。我们先要深入了解用户对产品与服务的需求,然后再出个性化的解决方案,即整体传动解决方案。这过程中,我们要成为用户的“半个专家”。但我的困扰是什么呢?我们的代理商对我们不够忠诚,客户对我们也不够信任。所以,这种信任环境该如何建立,信任危机该怎么解决,是一直困扰我的问题。
  第四环节:总结分享——国内著名企业管理咨询顾问高建华
  首先,我的理解是:九好业务很单一,但产品很丰富。第二,九好做的是B to B。国美、苏宁之所以难受,是因为一它们有实体,二它们是B to C。所以,它在未来商业模式上有可能受到京东之类的挤压。B to B的生意要实现百亿千亿非常容易,甚至万亿都有可能。
中国很多企业有的做渠道,有的做广告,这些都处于浅层次的成功。真正的成功必须是把完整产品做好,核心产品的外围和外延都要做好。外围是服务,外延是体验。比如苹果,它玩的不是产品,也不是服务,而是体验。麦当劳玩的是体验,真功夫玩的是营养,不在一个境界上。
  九好模式需更加完善自己的产品与技术,给消费者选择权,给产品品类无限放大的空间。同时,配合强大的IT系统,比如打造透明的线上比价系统、库存跟踪系统等。还有,所有销售人员必须是工程师,不论是谁,到了客户那,挽起袖子就可以干活。但不管如何,九好以客户为导向、一站式服务的模式是做了一件大好事,让社会越来越廉洁,加速社会往好的方向转型。

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