景文办公:看重未来50%的市场增量

  “受国际经济环境的影响,今年整个办公文具市场实际下跌3成左右。市场变化使景文办公也受到一定影响。”杭州景文办公文具有限公司总经理娄群鸣坦陈。不过,他神情里并无忧虑。公司自身采取了积极措施,并与九好建立了战略性合作,对于市场曲线的回升,他有十足把握。
  景文办公文具成立9年,已成为专业的办公文具经销品牌。景文在行业内积累了丰富经验,拥有一支成熟专业的团队与稳固的商品供应链。长期合作品牌包括德国杜宝、美国3M以及中国晨光、得力等7540余种SKU,总持有品牌逾万种。
  陋室里的实战者
  毗邻杭州汽车东站运输中心,坐落于窄弄中的景文办公文具总部,隐蔽得容易让人一眼掠过,与门店大气醒目的装饰,形成鲜明对比。据娄总介绍,这片区域聚集了不少文具经销商。原来,真正的战场都是潜伏在不起眼的角落。
  进门便是偌大的仓库,虽简易,但吞吐量极大。办公点在三楼,需拾铝合金阶梯而上。一上楼,便有人热情迎来,将我们引入娄总办公室。办公室一样极致的简,办公桌、书架,唯有一套实木茶具与一对别致小泥人提醒我们,或许这也是位颇有情调的老总。但事实上,娄总朴实的穿着与话语,怎么看,这都是一位同员工并肩作战一线的老总。
  谈话未开始,娄总就递过来一本书《景文:真诚二十年》,这是为纪念景文集团成立二十周年而发行的集图文于一册的书。回来后细细拜读,感触很深,尤其是对 “真诚”二字的剖析:真,真实、认真;诚,诚信、诚义。
  采访全程,娄总不只一次地提到“人是企业经营中最重要的角色”。期间,有两位员工进出办公室,目测来看,都挺年轻,却没有很多年轻人身上的浮躁。他们进来,娄总都会作介绍,可见这位老总对员工的尊重。其中一位,既是网络管理员也是娄总的助理,能力比较全面;还有一位是营销方面的负责人,娄总对她的评价是:一个项目一般都要报价三四次,还得经常加班。看的出,对员工的付出,他都记在心里。
  俗话言:陋室出枭雄。景文的战地简易,战术却不简单。在总的办公室外,挂着与墙面一般大的流程图,里面包含了门店销售流程、直销部销售流程、采购部工作流程等。据娄总介绍,针对战略性合作伙伴,景文还会设置专门的流程线。“流程图,只是设置了几个基本节点,但节点间的任务,员工怎么去完成,并没有框定。我们也希望员工能最大限度得发挥主观能动性。”娄总解释。
  “文具经销行业竞争其实并不激烈”,娄总敢说这样的话,得益于景文避开了竞争高峰,实施差异化定位。其一,避开了与教学文具的竞争,走办公文具专业分支道路。其二,避开了小规模片区的密集竞争,走全城覆盖的连锁服务道路。杭城存在不少文具批发商,但多数做“客情”单,服务半径只辐射周边十余公里。景文现已在杭州开设凤起店、文三店、文晖店三家分店。
  “合拍”的背后
  娄总这样评价与九好的合作:“与九好正式合作的时间并不长,但从合作的意向,到对景文合作条件的考察,再到具体事宜的洽谈,最后到合作合同的签订,都体现出这是一个管理科学、理念先进的现代化企业。能与九好携手共进,是景文的荣幸。”整个采访中,他还不只一次地提到了双方的“合拍”,以及对九好模式的大加赞赏。
  “九好提出的办公托管、后勤物联网、后勤集承,三大新概念体系对我们文具行业而言,不仅是理念的突破,合作方式的创新,更是市场增量的锋利切口。”娄总介绍,由于合作时间有限,市场增长幅度并不特别明显。但他说,哪怕现在只有1%的增量,仍然会坚持合作,他看重的是——未来50%的增量。
  事实上,景文也为双方的“合拍”作了不少功课。合作关系确定后,景文针对九好创建专门配送链。配送链有三大环节:建仓—补货—仓储——服务优化。
  在公司软件系统上,为九好开设分库,对库存实施ERP管理。每周2次收集实体库(景文内部称其为“小邮局”)文具发放数据,将领用数据录入软件。同时,及时动态掌握客户的分库商品库存情况,结合消费规律,主动进行补货,以避免断货情况。每月20日,安排人员与仓库负责人盘点实物,核对实物与账面库存差异。若库存出现遗失、污损等非正常消耗,责任由仓库保管员单位承担。最后,核算清单:统计领用清单消费数量金额,开具发票,与九好结算。另外核对库存差异部分,开具发票,与小邮局结算。
  “独立建仓方案,是针对九好这样的大客户单位的,比如阿里巴巴、萧山机场等。这种专门的配送链,实现了一对一服务,即一个负责人对接一个客户单位。”九好的独立仓库就在二楼,面积达100平方米,全部采用标准仓储货架,实施标准仓储管理。
  景文还会通过历年数据分析,分析客户的消费规律,结合客户提供的消费数据备货。这跟九好提出的流水线操作与计划管理非常“合拍”。
  另一种“御寒法”
  娄总不避讳经济下行给景文带来的“冬天”,但从数据来看,这个“冬天”也不是太冷。即使不太冷,景文还是及时防寒,出台了一系列市场应对措施:调整品类结构、提高市场人员比例等。譬如,由于今年原材料的普涨,国内文具一、二线品牌均大幅度提价。为了降低本次原材料涨价给客户带去的经营成本上升压力,早在去年年初,景文通过努力与国际著名文具公司洽谈,签订了易优佰纸张在杭州的总代理权。与之前所用的品牌,该品牌性价比有较大优势。
  “与九好合作,是我们应对寒冬的重要举措之一。”娄总说,九好通过制度建立了行政后勤联盟的城墙,交易过程中,一方行为逾越了制度“红线”,就会受到惩处。作为供应商,在这样一个庞大的系统平台作交易,安全度与保障度更高。
  不过,景文最看重的还是市场增量。在九好平台,一端是供应商,一端是客户,两端可实现交易的双向流动,呈倍数增长。所以,未来不可估量的市场,是景文坚持与九好合作的核心原因。“合作后,还有一个优势就是——省心。”娄总笑着说,追尾款、关系维护也是一项费心的大工程。在景文,有个规定,每人每天需要打10个回访电话,维护客户关系。合作后,就把部分“包袱”丢给九好了。
  对于2013年的具体规划,他们正积极开展市场调研,包括核心客户调研、门店辐射2公里以内的客户群体等。娄群鸣总经理相信,今年的冬天会更暖和,因为多了九好这道和煦的阳光……  

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