九号会客厅——万科邓涛:与众不同的品牌“礼”念

 人物档案:邓涛

·与美国前国务卿基辛格等十位美中人士同获“美中杰出贡献奖”;
·美中商业协会创意与设计委员会主席;
·杭州市旅游商品行业协会会长;
·浙江省礼品行业协会常务副会长;
·浙江省旅游协会旅游商品分会副会长;
·杭州市工商联常委;
·杭州市总商会常务理事;
·杭州市商业联合会副会长;
·中国管理科学研究院特约研究员;
·杭州市优秀旅游纪念品专家组成员(市府聘);
·首届世界休闲博览会特许礼品总策划;
·浙江理工大学艺术与设计学院客座教授;
·杭州万科礼品有限公司董事长
·永典瓷业(上海)有限公司 执行董事、副总裁
·杭州奥罗拉布艺有限公司 董事长
·杭州万科家居用品有限公司董事长
··大汉陶瓷艺术馆法定代表人、馆长
 
 
  《论语》曰:“不学礼,无以立。”古时候的“礼”被视为规章制度与行为规范,但套用至今,“送礼难”的问题似乎同样适用。何谓礼品?如何选择礼品?本刊带着一系列问题采访了杭州万科礼品有限公司董事长邓涛,了解到他独具特色的品牌“礼”念。
  寓“情”于礼
  礼,起源于远古时期的祭祀活动,祭祀中人们除了用规范的动作虔诚地向神表示敬畏外,还将自己最有价值、最能体现对神敬意的物品奉献于神灵。供物的出现,使“礼”的含义中开始有了物质的成分,从而出现了礼物、礼品的概念。
  对中国“礼”文化颇有研究的邓涛向本刊解释“礼品”的来源时强调说:“显而易见,礼品是情感与物品的结合,在选择适当物品的同时,情感才是一份好礼品的基础。”
  面前的邓涛戴着一副金属框眼镜,热情诚恳、面带微笑。得知需要拍摄采访现场照时,立刻说到:“需不需要换一张椅子?”说着拉过身边的皮质旋转沙发,还顺带观察了下身后的背景环境。“我的腰不太好,平时都喜欢坐那小椅子,在哪儿拍照合适,你们尽快提出来。”这位极具设计天赋的董事长时刻都在关注着美的细节,细心且周到。
  “我对于设计是有着深厚情感的,以前主修电子工程设计,现在专注礼品设计,信任我的人很多,手头的设计单子应接不暇,但我不会觉得累,因为这是我的兴趣。”1998年邓涛投资组建了杭州万科百货有限公司,主营精品百货。“我认为做任何行业都要用心,了解这个领域的相关现状还不够,对终端客户的了解才是关键。”
  邓涛说,通过两年经营,他发现他们的大部分顾客都是为送礼选购产品的,当下他就决定进驻高端商场开设专柜,专营精品满足高端客户的送礼需求。“也是从那时候起,我开始与礼品结下不解之缘,从市场调研到设计绘图,我都自己上阵。正因为这样,让我有了更清晰的定位和目标,也就是现在大家看到的,专业的礼品公司。”
  礼轻“意”重
  “就在今年,有家上市公司十周年庆典,要定制上万件回馈客户的礼品,每件预算300元。当时他们老总咨询我说到底送什么合适。我就直接告诉他,你拿这300元去商场逛,如果人家一眼就能看出这东西就值这点钱就没意思了,但超值的东西没那么好找。”邓涛笑着说,尤其是商务礼品,除了要美观,能恰到好处的传递企业文化才是最终目的。“后来我为他们设计了一件礼品,是个琉璃茶叶罐。把文化、龙年、十周年等各种元素融入其中,既有质感又实用美观,而且每件成本价比原来的还低100元。”提到自己设计的作品,邓涛的眼里满是自豪。
  邓涛提到他总是听到许多企业家朋友抱怨说礼品太难找,送客户、送合作伙伴、送上级……对象不同,需要考虑的元素就不同,真麻烦。礼尚往来,人之常情。送礼送的是心意,收的是感觉。太贵,成本高,也容易衍生歧义,让收礼人心有不安。但太便宜自然是拿不出手。邓涛说,这就是万科的优势所在。“我们实行的是一对一的服务,为有需要的客户量身定做一套礼品。”
  每每接到一单生意,作为主设计人,邓涛总会亲自拜访客户企业,挖掘该企业的文化元素。“有的企业甚至连老总自己都弄不清核心文化是什么”,邓涛说,“那也没关系,通过与他们沟通交流,加上我自己的理解与观察,完全可以赋予他们一个核心元素,然后围绕这一元素来打造专属礼品。”
  采访间隙,邓涛拿着他的作品册边翻阅边讲解。这一件件别致又独具匠心的小礼品背后是邓涛与他的团队耗尽心力的创意凝聚。
  以礼为“营”
  除了上述提到的专属定制外,万科礼品之所以如此受人欢迎,还有一个要素占据制高点,那就是营销。这家专业的礼品公司所做的不仅仅是单薄的一件物品,赋予其浓厚的文化气息之余,事后所衍生的市场效果更是其考量的关键。对于这一点,邓涛举了一个特殊的例子。
相信诸位都去过银泰每年的周年庆,商家让利,打折力度强大,偌大一个商场人满为患。但周年庆后的银泰,不知您是否观察过,没了打折,没了降价,顾客还有吗?答案是肯定的,有!而做到这一点的功臣就是此刻坐在面前的邓涛了。
  “说实话,当初他们找我设计一批周年纪念礼品时,我的压力很大。那是在打折热潮之后发送的,这等于是要这件小礼品来吸引人潮,维持同等的热度。”邓涛说在商场多年的打滚经验,让他对消费者心理的揣摩有了一定的把握,事实也证明确实如此。尽管任务艰巨,邓涛却不负重任,每次总能成功甚至超额完成任务。
  “类似这种礼品拿了能放进口袋的,就等于失败了一半。”邓涛认为这是最基本的营销概念,“顾客拿了礼物总不是马上回家吧,肯定是要再逛逛,即便不在这里逛,去别的地方也是一样。躺在口袋里的东西谁也看不见,漂漂亮亮的拿在手上,他们无形中就成了礼品代言人了。”
  据了解,邓涛与银泰的合作已经持续了10年之久,这10年中邓涛的创意总能博得顾客的欢心,也因此赢得银泰的信任。有时候甚至都不用打样审核,就直接依照他的设计投入生产。“熟悉的人自然是不用说,10年里他们也换了不少领导,刚开始合作的时候总会有意见。”
  邓涛回忆道:“那是他们9周年,他们想向每位进入银泰的顾客赠送一朵红玫瑰,来咨询我意见时,当下就被我否定了。”他认真的说,玫瑰是漂亮,但持续性不强,也不够个性化,无法让人一看就知道说“哦,那是银泰的礼品”。多年合作的经验让商场领导最终相信了邓涛,制作了一批高脚酒杯,寓意举杯以“酒”庆“9”,一个酒杯里刚好可以放置一朵玫瑰花。“我做了5个颜色,送完一种颜色后再开送第二种,这样如果顾客要集齐这一套,势必得呼朋唤友来。”
  同样的,某年东方通信推出一款随意换彩壳的手机,邀请邓涛为其设计附赠礼品。深谙消费者心理的邓涛一看便知这是一款针对爱美女生的产品,于是立马配合它设计出一款可更换表带的手表,一经推出立刻引来粉丝无数。
  “这就是我们的核心竞争力。”邓涛自信地说,“首先,我们深入探究企业文化,为客户量身定制产品;其次我在出设计创意的时候就会将制作工艺考虑进去,达到预期效果的同时完全不用担心后期成本超支;最后我们的礼品充分融入营销概念,将后续的一系列连结事件囊括其中。”
  先礼后“兵”
  采访进行得很顺利,邓涛轻快的说话节奏让谈话氛围显得异常轻松。谈到管理,他笑道:“我讲求的是简单、休闲,没有太多复杂的东西。”
  一进入万科礼品的大门,便能看见中厅办公区的墙上贴着一大张纸,上面用加粗黑体写着“无借口月”。邓涛解释说,万科有清楚的考核体系,考核分数都依据公式严格计算,若考核系数连续达标便自动晋级加薪。“无借口月,就是要告诫所有万科的员工,没完成的工作就是没完成,没有这样或那样的理由,该扣的分数一定要扣。”
  据了解,万科的员工非常稳定,多是近10年或超10年的老员工。人才荒、员工更替快、企业留不住人、跳槽频发……在如此不安宁的用人大环境下,万科员工的低流动率实属不易。“对于我的团队,我采取开放式的态度,有什么话都可以直接说,每次开会大家都畅所欲言。”
  设计这工作处处需要灵感,和谐的工作氛围是效率提升的关键。“当然,同时也需要完整的规章制度做支撑,先礼后兵嘛。”
团队稳定,对产品质量的把控也就有了基础。对于产品线的监管是邓涛始终关注的环节。“我们是做礼品的,出来的成品就是企业的脸面,产品设计或许各有审美,但产品质量我们万科是可以绝对保证的。”一系列事例也证明,同等价位下万科的产品确实在工艺、材质,包括细节处理上都更胜一筹。“这不仅是对客户负责,也是对万科礼品的形象维护。”说到这,邓涛的表情不知不觉地透着严肃和坚持。
  万科礼品这些年的趋势发展,除了归功于邓涛的艺术天赋与造诣外,顾客的口碑宣传更是起到了实实在在的效果。本刊了解到,只要是万科做出的产品,尤其是电子类产品,出现任何问题,万科无条件更换,并且另外附赠一份礼品以示歉意。“我很在乎终端客户的意见,所以我们的售后服务我也敢说是非常好的。”
  下半年,钟情于中华传统文化的邓涛将率领他的专家型销售团队,持续开发文化类产品,同时正在搭建的电子平台,不久后将会以积分兑换或积分换购的形式满足更广区域的需求。“我现在也正在配合政府做文化宣传工作,我们国家地大物博,一个城市甚至一个区域的底蕴都深不可测,我热衷于探寻这种文化,并希望借助我的设计将它们传播得很远。”
  最后,邓涛介绍了他的众多得意之作之一——那是一扇古朴的中国铜锁大门,打开后精美的礼品跃然眼前。正如此刻的万科礼品,引领了越来越多国家,越来越多企业打开礼品世界这扇大门,饱览更鲜润、更深远的风景……

(文/孙钰斐)


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